ما هو التسعير ؟ ” وأهدافه .. والعوامل المؤثرة فيه

كتابة: ضحى حماده آخر تحديث: 22 مايو 2021 , 02:24

تعريف التسعير

التسعير هو عملية تحديد سعر مناسب للمنتجات ، متضمنا عدد من القرارات التي تستند إلى تحقيق الأهداف المختلفة من خلال استراتيجيات سليمة التسعير السليمة ، وترتبك الأهداف بالربحية ، او حجم المبيعات ، او حصص السوق ، او المنافسة.

اهداف التسعير

يتم تصنيف اهداف التسعير إلى ؛ اهداف متعلقة بالأرباح ، اهداف متعلقة بالمبيعات ، اهداف متعلقة بالمنافسة ، اهداف متعلقة بالعملاء وسوف نناقش هذه الأهداف فيما يلي : [1]

الأهداف المتعلقة بالأرباح

الربح يعتبر هو الهدف المهيمن على الأنشطة التجارية ، وتهدف استراتيجيات التسعير والسياسات الخاصة بشركة ما إلى اتباع الأهداف المتعلقة بالأرباح وهي ؛

  • الحد الاقصى للربح الحالي ؛ والذي يهدف إلى كسب أكبر قدر ممكن من المال حيث تعمل الشركة على تحديد سعر منتجها بطريقة يمكن من خلالها جني المزيد من الأرباح الحالية ، ومع ذلك لا يمكن للشركة تحديد سعرها بما يتجاوز الحد المسموح به ، إلا انه يركز على أقصى قدر من الأرباح.
  • العائد المستهدف على الاستثمار ؛ فنجد أن معظم الشركات ترغب في كسب معدل عائد معقول على الاستثمار قد يكون هذا العائد ؛ نسبة ثابتة من المبيعات او مبلغ ثابت ، فتقوم الشركة بوضع استراتيجيات خاصة بها التسعير بشكل يسمح بتحقيق إيرادات المبيعات يستوي في النهاية متوسط العائد على إجمالي الاستثمار.

الأهداف المتعلقة بالمبيعات

تشمل أهداف التسعير الرئيسية المتعلقة بالمبيعات ؛

  • نمو المبيعات ؛ حيث يكون هدف الشركة هو زيادة حجم مبيعاتها ، فتقوم الشركة بتحديد سعر منتجها بطريقة تسمح بتحقيق المزيد من المبيعات ، ومن المفترض أن نمو المبيعات يكون له تأثير إيجابي مباشر على الأرباح ، ففي النهاية يهدف تحديد السعر وتغييره وتعديل سياسات التسعير إلى تحسين المبيعات.
  • الحصة السوقية المستهدفة ؛ حيث تهدف شركة سياسات التسعير إلى الحفاظ على حصة السوق المستهدفة ، والتي تكون عبارة عن حجم محدد للمبيعات يتم تحديده بإجمالي المبيعات في صناعة معينة.

الأهداف المتعلقة بالمنافسة

تعتبر المنافسة عامل قوي يقوي بالتأثير على أداء التسويق ، فتقوم كل شركة بالرد على منافسيها من خلال استراتيجيات العمل المناسبة ، وتأتي اهداف التسعير المتعلقة بالمنافسة كما يلي :

  • التسعير يقدم اهتمامات لمواجهة المنافسة ، حيث يتميز السوق بالمنافسة الشديدة ، فتقوم الشركة بوضع وتعديل سياسات التسعير الخاصة بها بطريقة تجعلها تستجيب بقوة للمنافسين ، وتستخدم العديد من الشركات السعر كوسيلة قوية للرد على مستوى المنافسة وشدتها.
  • ابعاد المنافسين ؛ وهي أحد الأهداف الرئيسية التسعير فعند ابعاد المنافسين من البداية ، لن يكون هناك داعي لمحاربتهم ومن أجل تحقيق هذا الهدف ، تحاول الشركة الحفاظ على سعرها عند أدنى مستوى ممكن من أجل تقليل جاذبية المنتجات للربح ، وقد تلجأ الشركات إلى بيع منتجاتها بالخسارة من أجل تحقيق هذا الهدف وابعاد المنافسين.
  • تحقيق الريادة النوعية ؛ وهي صورة يتم رسمها في ذهن المشتري تعمل على تصوير فكرة أن السعر المرتفع يرتبط بمنتج عالي الجودة ، فتقوم الشركة بتصميم سياسات التسعير الخاصة بها من أجل تكوين صورة إيجابية أن منتج الشركة متفوق مقارنة بما يقدمه المنافسون.

الأهداف المتعلقة بالعملاء

العميل هو المحور الأساسي في عملية التسويق ، لذلك تعمل الشركات على تحقيق الاهداف التالية من خلال استراتيجيات التسعير :

  • كسب ثقة العميل ؛ فتقوم الشركات بوضع سياسات التسعير من أجل كسب ثقة العملاء المستهدفين ، وذلك من خلال إثبات أن السعر الذي تقوم الشركة بتحصيله مقابل المنتج هو سعر غير مبالغ فيه ومعقول ، ما يجعل العميل راضي بشعور أنه لا يتعرض للغش.
  • ارضاء العميل ؛ ويعتبر ارضاء العملاء هو الهدف الرئيسي الذي تقوم عليه استراتيجيات التسويق ، ويمكن الوصول الى هذا الهدف من خلال التسعير حيث تقوم الشركة بتعديل اسعار منتجها من أجل إرضاء العملاء المستهدفين.

وهناك اهداف أخرى متنوعة للتسعير وهي :

  • اختراق السوق ؛ من أجل جذب أكبر عدد ممكن من العملاء ويحدث ذلك من خلال وضع أقل سعر ممكن يعمل على جذب المشتري الحساس للسعر.
  • الترويج لمنتج جديد ؛ وتنجح الشركات في ذلك من خلال وضع سعر منخفض للمنتجات الجديدة من أجل تشجيع العملاء على تجريب هذه المنتجات ، وتكرار عملية الشراء وكذلك فيكون التسعير السليم أدى مهمته في ترويج منتجات جديدة.
  • الحفاظ على السمعة في السوق ؛ فالتسعير السليم والفعال للشركة يكون له تأثير إيجابي على سمعة الشركة في السوق ، وذلك من خلال فرض سعر معقول لمنتجها ، او تثبيت السعر.
  • الحصول على أقصى ربح ؛ ويحدث ذلك عند طرح الشركة لمنتج جديد يحمل مزايا جديدة ، ومتفوقة عن نظرائه من المنتجات ، ما يسمح للشركة بفرض سعر مرتفع نسبيا ، فيؤدي ذلك إلى الحصول على أقصى ربح في المراحل الأولى من إطلاق المنتج.

العوامل المؤثرة في التسعير

هناك عدة عوامل تؤثر في التسعير ، منها عوامل داخلية ، وأخرى خارجية سوف نناقشها فيما يلي : [1]

العوامل الداخلية للتسعير

  • تكلفة الإنتاج ؛ فعند تسعير اي منتج يتم مراعاة تكلفة إنتاجه متضمنة التكاليف الثابتة والمتغير ، من أجل أن تستطيع الشركة استرداد التكلفة بالإضافة إلى الربح.
  • اهداف الشركة ؛ حيث يجب مراعاة هدف الشركة من الأهداف السابق ذكرها ، فإن كان هدف الشركة هو زيادة عائد الاستثمار ، يتم فرض سعر مرتفع ، وهكذا.
  • العلامة التجارية ؛ فالتسعير يتم وضعه على أساس صورة الشركة في السوق ومدى تأثير العلامة التجارية الخاصة بها.
  • دور حياة المنتج ؛ وتعني المرحلة التي يتم فيها نشر المنتج في السوق ؛ فمثلا قد تفرض الشركات سعر ضئيل في المرحلة الأولى للمنتج من أجل جذب العملاء.
  • فترة الائتمان ؛ ففي المنتجات التي تكون فترة الائتمان الخاصة بها طويلة ، قد يكون سعرها مرتفع ، والعكس صحيح.
  • ترويج المنتج ؛ وهو واحد من العوامل المؤثرة في تسعير المنتج ، فإن قامت الشركة بعمل اعلان ترويجي لمنتجها قد يزيد سعر المنتج ، وتوضع تكاليف الإعلان تحت بند تكلفة إنتاج المنتج.

العوامل الخارجية للتسعير

  • المنافسين ؛ حيث يجب على الشركة عمل دراسة مفصلة بالشركات المنافسة لها في السوق ، حتى تستطيع تقديم أفضل سعر ممكن لجذب العملاء.
  • المستهلك ؛ وهو من الأشياء التي يجب أن تأخذها الشركة في عين الاعتبار ، متضمنة القوة الشرائية للمستهلكين وغيرها.
  • القواعد واللوائح الحكومية ؛ فهناك بعض المنتجات التي تتدخل الحكومة في تحديد سعرها ، لذلك يجب اخذ هذا العامل بعين الاعتبار.
  • الحالة الاقتصادية للسوق ؛ حيث يجب أن تراقب الشركة الحالة الاقتصادية للسوق فوقت الركود الاقتصادي تختلف نظرة المستهلك عن وقت التضخم وغيرها.
المراجع

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني.

زر الذهاب إلى الأعلى