التجزئة السلوكية .. خصائصها وأنواعها ووظائفها

كتابة: Kholoud Hassan آخر تحديث: 24 يوليو 2021 , 09:31

التجزئة السلوكية

لا تقدم الشركات منتجاتها وخدماتها ببساطة، فالشركات الناشئة يقومون بإجراء دراسة سوق ومهمة لمعرفة ما يريده عملاؤهم، وما هي احتياجاتهم وماذا يريدون لأن ليس كل العملاء متماثلين، فما يهم شخص واحد لا يجب أن يثير اهتمام غيره على الإطلاق.

لدى الناس اختلافات في الشخصية ويتجلى ذلك أيضًا في سلوكنا كمستهلكين، ولكن على الرغم من الاختلاف فهناك دائمًا بعض الميزات التي تساعدنا على تجميع أنفسنا وفقًا لمصالحنا فيما يتعلق بالمجموعة أو الخدمة، ويتم أخذ ذلك في الاعتبار من قبل الشركات التي تطبق استراتيجية التجزئة السلوكية. 

ما هى التجزئة السلوكية

هو أسلوب تسويقي مناسب (تسويق) يهدف إلى تجميع المستهلكين بناءً على بعض خصائصهم التي تساعد الشركات على تقديم خدماتها ومنتجاتها بطريقة أكثر شخصية.

ومن خلال تحقيق ذلك تزداد احتمالات جذب انتباه العملاء وحصولهم على المنتج / الخدمة المقدمة، وعلاوة على ذلك يقومون بذلك مرة أخرى في المستقبل من خلال أن يصبحوا عملاء منتظمين.

عادةً ما يتم تنفيذ تقنية تجزئة السوق من قبل باحثين في السوق وهم مسؤولون عن مراقبة جوانب مختلفة مثل التحضير عند الشراء ومعرفة العميل بالمنتج أو الخدمة ومستوى الولاء والتفاعلات مع علامتك التجارية والاستخدام الذي يتم منحه لـ المنتج الذي تم شراؤه مرة واحدة ظل.

يمكن أن تتضمن هذه العملية عدة مراحل يتم فيها ملاحظة سلوك العملاء المنتظمين والعارضيين ودراسته وتحليله في محاولة باستخدام هذه البيانات للتنبؤ بسلوك المستهلكين في المستقبل.

وبالتالي فإن الشركة مستعدة بشكل أفضل ويمكنها معرفة ما يمكن توقعه بشكل أفضل قليلاً من خلال معرفة رغبات واحتياجات العملاء، نظرًا لأن سلوك المستهلك يمكن أن يتغير لأي سبب فإن التجزئة السلوكية هي عملية يتم تطبيقها باستمرار.

يمكن لأي شركة تعرف ما هي عادات الشراء والاستهلاك والاستخدام لعملائها المنتظمين واستخراج معلومات مفيدة للغاية لتحقيق الولاء أي جعلهم يتمتعون بتجربة مع هذه العلامة التجارية إيجابية للغاية.

لدرجة أنهم يختارون الاستمرار في استخدامها، لهذا السبب في عالم تنافسي مثل عالم الشركات الكبيرة من الضروري معرفة الخصائص التي يمتلكها الجمهور المستهدف وما يجب فعله لجذب انتباههم.

التجزئة السلوكية في المشتريات

ماذا يعني ذلك في علم النفس؟

هناك العديد من الجوانب التي تميز التجزئة السلوكية، أحدها أن الشركات تستخدم هذه الطريقة من أجل تركيز جهودها على الجمهور المناسب أي على هؤلاء المستهلكين الحقيقيين المحتملين بناءً على السلوك الشرائي للعملاء الذين سبق لهم استخدام خدماتهم ومنتجاتهم بالإضافة إلى اهتماماتهم تؤخذ بعين الاعتبار.

يجعل التقسيم السلوكي من الممكن تحديد السلوكيات المتشابهة بين المستهلكين المختلفين مما يسهل تجميعهم وتقديم لهم منتجات وخدمات أكثر تخصيصًا ولكن ليس بطريقة مخصصة بحيث تتطلب استثمار الكثير من الوقت والمال في اقتراح خيارات جديدة لتقديمها.

والفكرة هي تقديم منتجات مثيرة للاهتمام لمجموعة واسعة من الناس والتي إذا كان أشخاص آخرون  يقدمون عرضًا مناسبًا لهم، نظرًا لأنه يتم تجميع الأشخاص وفقًا لمعايير مختلفة فإن هذا يسمح للأشخاص الذين لديهم اهتمامات وأنماط سلوكية متشابهة بالتجميع في نفس المجموعة.

مما يتسبب في تلقيهم الإعلانات وعروض المنتجات من خلال معرفة من هم وأكبر مجموعة أو مجموعات من الأشخاص المهتمين بمنتج أو خدمة معينة، حيث يتم تسهيل اتخاذ القرارات التجارية إلى حد كبير وتصميم المنتجات والخدمات الإعلانية أكثر انسجامًا مع ما يريده المستهلكون حقًا.

من أجل التنبؤ بسلوك العملاء في المستقبل يعتمد التقسيم السلوكي على تاريخ سلوك عملائك سواء كان منتظمًا أو متقطعًا، وبناءً على المعلومات التي يحصلون عليها منهم يمكنهم تحديد قرارات الشراء التي قد تنشأ في المستقبل والتأثير عليها.

أنواع التجزئة السلوكية

كما ذكرنا فإن الهدف الرئيسي للتجزئة السلوكية هو تجميع المستهلكين بناءً على خصائصهم ليكونوا قادرين على تقديم خدمة أو منتج بطريقة أكثر شخصية، مما يجعل من الممكن جذب انتباههم أكثر للحصول على هذا المنتج / الخدمة المقدمة.

علاوة على ذلك يتم القيام بذلك مرة أخرى في المستقبل من خلال أن تصبح عميلاً منتظمًا، ويختلف التقسيم السلوكي اعتمادًا على ما يتم ملاحظته في وقت إجراء أبحاث السوق، بعد ذلك سنرى بعض أنواع التجزئة بناءً على معلمات مختلفة مأخوذة في الاعتبار:

  • ابحث عن القيمة

يركز هذا النوع من التجزئة على كيفية قيام العميل بالتحقيق في المنتج، وتحديد الجوانب مثل سعره وخصائصه وقوة تحمله وما هي تلك التي تحفزهم على التفاعل والشراء.

  • استخدام المنتجات

يعد استخدام المنتجات أو الخدمات طريقة أخرى للتجزئة السلوكية، حيث يتم أخذ التردد الذي يشتري فيه العميل أو يستهلك ما تهتم الشركة بتقديمه.

  • الفصول والأحداث

الاستهلاك ليس هو نفسه أو مستقرًا طوال 365 يومًا في السنة، التواريخ والمواسم الرئيسية مثل عيد الميلاد والعطلة الصيفية وبداية المدرسة وغيرها هي الأوقات التي يرتفع فيها سلوك المستهلك في استهلاك جميع أنواع العناصر.

هناك تواريخ أخرى خاصة هنا يتم التساؤل كيف تستفيد العلامات التجارية من رموزها، يتم أيضًا تضمين تلك ذات الطابع الشخصي مثل أعياد الميلاد أو الذكرى السنوية.

  • مستوى الولاء

بناءً على البيانات التي يمكن استخلاصها من سلوك العملاء، يمكن تقسيمها وفقًا لمستوى ولائهم، يتيح ذلك للمؤسسة تحديد عملائها الأكثر ولاءً وفهم سبب استمرارهم في استخدام علامتها التجارية وفهم احتياجاتهم وتخطيط الاستراتيجيات لضمان استمرار اهتمامهم بمنتجاتها وخدماتها في المستقبل.

  • المصالح الشخصية

من الضروري مراعاة المصالح الشخصية للعملاء من أجل توفير خيارات فردية، في هذا النوع من التجزئة السلوكية يتم أيضًا مراعاة المصالح المهنية لكل عميل.

مزايا وعيوب التجزئة السلوكية

هذه التقنية لها فوائد عديدة لجميع الشركات على الرغم من أن لها أيضًا عيوبًا معينة.

مميزات تجزئة السوق

  • الميزة الرئيسية والأكثر أهمية للتجزئة السلوكية هي أنه يسمح للمؤسسات بالعثور على عملاء لديهم عادات وسلوكيات شراء مماثلة، مما يسهل الوصول إليهم وتقديم المنتجات والخدمات لهم.
  • كما يسمح للشركات بمعرفة احتياجات المستهلكين والتي ستؤخذ كمعيار، لتعديل وتحديث المنتجات والخدمات المقدمة.
  • من خلال معرفة ما يريده عملاؤك يمكنك تقديم منتجات أكثر تخصيصًا لهم وبالتالي تحدث زيادة في اهتمام عملائك القدامى والجدد.
  • هذا يجعل من السهل عليك بناء ولاء للعلامة التجارية لدى العملاء الأكثر تشابهًا في التفكير.

سلبيات تجزئة السوق

ولكن على الرغم من وجود العديد من العيوب  إلا أنه يجب الإشارة إلى أن التجزئة السلوكية لها عيوب عديدة وأبرز ما في الأمر:

  • هو أن المستهلكين لا يتوقفون عن كونهم أشخاصًا وعلى هذا النحو يتمتعون بحرية تغيير سلوكهم، لذلك من الصعب جدًا التنبؤ بيقين كامل بما ستكون عليه رغباتهم واهتماماتهم على المدى المتوسط ​​والطويل. 
  • يمكن أن يؤدي هذا إلى مشكلة تدمير استراتيجية التسويق بأكملها، من خلال حقيقة بسيطة مفادها أن العملاء المحتملين الذين تم توجيههم إليهم يتغيرون في الأذواق والاهتمامات.
  • وبالتالي لا يمكن أن تقدم هذه التقنية إلا إطارًا مرجعيًا يعتمد على شخصية وسلوك مجموعة معينة من الأشخاص، ولكنها لا تضمن أنها ستتنبأ بشكل كامل بشخصية الآخرين.[1]
الوسوم

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

زر الذهاب إلى الأعلى
إغلاق