استراتيجيات التأثير الأربعة

كتابة: آيه احمد زقزوق آخر تحديث: 05 ديسمبر 2020 , 18:26

من الاستراتيجيات المهمة للتأثير في الآخرين

هناك أربعة استراتيجيات رئيسية للتأثير على الأخرين أتفق عليهم علماء النفس، وأساتذة الإدارة، تسمى استراتيجيات الإقناع لتشارلز مارجريسون وهم[1]:

استراتيجية الإقناع

وتسمى تلك الاستراتيجية باستراتيجية الإقناع، والتي يحاول فيها احد الأطراف التأثير على الطرف الأخر، بهدف أن يتبعه في الرأي الذي يتبناه او يوافق على ما يريد أن يفعله الطرف الذي يحاول إقناعه.

استراتيجية التفاوض

وهي الاستراتيجية الثانية، وهي احد طرق الاقناع التي يقوم باتباعها الأشخاص حين يعجز كل منهم عن اقناع الأخر، او حين يرفض الطرف المتلقي أن يتبنى وجهة نظر الأخر، فيبدأ الطرف الذي يريد الأقناع بتقديم عرض مميز بأن يكون كل طرف تنازل قليلاً عن ما يتبناه، من اجل الوصول لوجهة نظر محايدة، وتسمى بإيجاد حل وسط.

محترفي الاقناع دائماً ما يلجأ كل منهم إلى استراتيجية التفاوض، وتنفيذ النموذج الخاص بتلك الاستراتيجية من اجل استمرار التعاون المشترك بين الطرفين.

يتفق علماء النفس في أن متبعي نموذج التفاوض هم أكثر حرص على استمرار العلاقات، حيث ان تلك العلاقات ذات عمر أطول كثيراً من نظائرها، حيث أن أحياناً يشعر الافراد بان هناك هجوم قوي على عقولهم في نموذج الاقناع مثلاً.

استراتيجيات التعصب

يحدث ذلك الصدام حين يتمسك كل طرف برأيه ويصر على موقفه، ولا يراعي في هذا النموذج أي اعتبار للطرف الأخر، ولا يريد إلا أن يصل لرأيه.

يأخذ كل طرف من أطراف النموذج الخاص بالتعصب، شكل ثابت لا ينجذب أي طرف للتقرب من الطرف الأخر في الفكر والرأي.

يعتبر هذا النموذج شائع جداً، حيث أن الكثير من الأفراد يتبنوا رأيهم دون تراجع كالنقاش بين شخصين من أحزاب مختلفة، فكل طرف في هذا النقاش يرفض التزحزح عن موقفة.

تعرف تلك الاستراتيجية بالجمود وعدم المرونة، وعادة لا يتم الوصول فيها إلى أي نتيجة وتنتهي بزيادة التعصب والتشدد والثبات على رأي كل طرف دون وضع أي اعتبار لحل المشكلة.

استراتيجية الاستقطاب

أما عن نموذج الاستقطاب كما ذكرت في كتب في فن الاقناع فهو أكثر المراحل صعوبة، ويحدث حين يتخطى الأمر أقناع طل طرف برأيه للأخر، ويتخطى مرحلة التفاوض والمرونة ويتخطى مرحلة التعصب بقسوتها وصلابتها.

ذلك النموذج يقوم كل طرف بالهجوم على رأي الأخر، فتتسع الفجوة، ويزيد تمرد الطرفين، كما أن كل منهم يريد في ذلك الوضع أن يخرج الأخر عن شعوره، مما ينتج الكثير من ردود الأفعال الغير مرغوبة.

يحيد كل طرف عن النزاهة في ذلك النموذج، لذا فيكبح علماء النفس هذا النوع من الاستراتيجيات الخاصة بالتأثير، كونها تنجم عن نتائج عكسية تماماً.

هذا النوع يعتبر دون جدوى، ليس فقط بل ويخسر الأفراد بعضهم في النقاش، ولا يسمح فيما بعد بالتعاون المشترك فيما بينهم.

أساليب الإقناع والتأثير

الاقناع هو الميل إلى المقنع، وتبني فكره، وإقناع في اللغة العربية، أي قنع، تعني الحنو والرجوع إلى الأصول أو الأصحاب، والقناعة هي الرضى وتقبل ما عليه الفرد.

والإقناع كاصطلاح يعرف بأنه الجهد المنظم والذي يستخدم صاحبه وسائل مختلفة من أجل التأثير على الأطراف الأخرى، والسيطرة الكاملة على أفكارهم بحيث يجعلهم يتقبلوا وجهة نظره وأفكاره، ويحدث ذلك الإقناع بعد دراسة ومعرفة العوامل النفسية والشخصية، والبيئة المحيطة بالأفراد[2]

يعتمد الإقناع على مبادئ وأساليب محددة تسمى اساليب فن الاقناع  تتمثل في:

  • يجب التركيز على لغة الجسد والتواصل مع الاخرين بكافة الطرق: حيث يجب على القائم بالاتصال أو المريد الأقناع أن يستخدم كافة أسلحته للسيطرة على الأخرين، والتي من بينها لغة الجسد الهامة جداً في توضيح الرسالة.
  • مخاطبة المشاعر: من الأساليب الإقناع الناجحة ان يخاطب الفرد الجانب الوجداني لدى الاخرين.
  • لا يجب الاقتراب من معتقدات الأخر: لا يجب أن يهدم الشخص معتقدات الأخر أو هدمها او إشعاره بان ما لديه من معتقدات لا قيمة له.
  • عدم رفض الأخر: على الشخص الذي يريد الأقناع، عدم التناقض مع الأخرين، وعدم رفضهم، حيث لا يجب أبداً أن يشعر الشخص غيره بأن آرائهم بلا قيمه ولا منفعة.
  • المرونة والتكيف مع الأخر: يجب تقبل أفكار الأخرين، لكي يتقبلوا أفكارهم، ويمكنهم السماع لك، فالأشخاص دوماً لا يريدوا الاستماع للشخص الذي ينتقدهم ويقلل من أفكارهم.
  • اظهار الاهتمام: يجب على الشخص الذي يقوم بعملية الاقناع الاستماع باهتمام واحترام لكلام الأخرين، كما يجب عليه اظهار أهمية ما يقولوه، ويمكن ذلك من خلال توجيه مجموعة من الأسئلة حول ما يقولوه الأخرين.
  • تشجيع الآخر: من الأمور الهامة تشجيع الأفراد على قول ما لديهم، بل والمساهمة في ثقتهم في نفسهم وقول المزيد من المعلومات حول أنفسهم، مما يمنحهم حب واحترام للشخص، ويجعل ذلك السيطرة عليهم سهل فيما بعد.
  • عدم التجاوز في الحديث: لا يحب الأشخاص الأفراد الذين يقوموا بمقاطعتهم في الحديث، ولا يميل الفرد لمن يخطأ في حقه، ولا من يتعدى حدود الحوار لذا يجب الالتزام بالحديث وعدم تخطي الحدود.
  • عدم مقاطعة الأخر: يجب أن يعير الشخص الاهتمام لمن يتحدث، لذا فعدم الاهتمام بما يقوله الفرد أو مقاطعته من الأمور التي تتسبب في الشعور بعدم احترام الحديث.
  • التعامل مع الأشخاص بأسمائهم: حيث أن تنادي على شخص باسمه مع الاهتمام بوضع اللقب المناسب أمر هام وجانب نفسي لا غنى عنه، فقد يشعر الأخرين بمدى الاهتمام والحب.

عوامل نجاح التأثير في الآخرين

هناك مجموعة من طرق الاقناع، والعناصر التي تساهم في التأثير على الأخرين، وأقناعهم بالأفكار، وتتمثل في[2]:

البساطة والوضوح

لابد أن تكون عملية الإقناع عملية بسيطة وواضحة، حيث أن البساطة في المضمون تقابل دوماً بالترحاب من قبل المتلقي، عكس الرسائل المعقدة التي قد لا يفهمها المتلقي او يشعر بالصعوبة ويحتاج إلى المزيد من الوقت للتعرف عليها.

كما يجب أن تكون الرسالة التي يريد الشخص اقناع الأخر بها مختصرة فكثرة الحديث عن أمر معين والكلام الغير منظم قد يجعل الطرف الاخر يتوه ويحيد عن فهم الرسالة.

الإثارة والتشويق

من أهم العناصر في الإقناع اتباع الإثارة والتشويق، لكي يلفت الانتباه، ويقوم الطرف الاخر، بأخذ الرسالة في الحسبان، كما أن الجانب التشويقي يجذب العقل بشكل كبير ويجعل الفرد يفكر بشكل اكبر في الرسائل والأفكار.

اشباع الحاجات

يجب أن يعرف الشخص الذي يقوم بالأقناع ما الحاجة لدى الشخص، وما الأفكار التي لديهن لكي يستطيع التأثير والسيطرة وإشباع رغبات التلقي.

المصداقية

يجب أن تتوافر المصداقية في المضمون وفي المصدر نفسه، حيث أن وضوح ودقة المعلومة يجعل الأشخاص دوماً لديهم راحة في التعامل مع الأخرين، وكلما كان المصدر او القائم بالاتصال ذو مصداقية كبيرة لدى المتلقين فيفعل ذلك راحة كبيرة للمتلقين ويجعل عملية التأثير أكثر سرعة وسلاسة.

التعزيز

يجب على الشخص الذي يقوم بالاتصال ويرغب في التأثير والإقناع أن يهتم بهذا المبدأ، ويكون بمشاركة المتلقي، وذلك عن طريق رد الفعل من المتلقي من خلال رد الفعل بواسطة رسالة أو غير ذلك ولكن يحدث ما يسمى برد الفعل.

زر الذهاب إلى الأعلى
إغلاق