تعريف التواصل الاقناعي

كتابة: Yasmin najib آخر تحديث: 05 ديسمبر 2020 , 18:19

ماهو التواصل الاقناعي

يعني الإقناع في الأساس محاولة التأثير على طريقة تفكير الشخص أو تصرفاته، هناك العديد من مهارات التواصل الإقناعي لإقناع شخص ما بفعل شيء ما، يستخدم الإعلان نداء للعاطفة، مثلا تربط الصودا بالسعادة ، لذلك تحاول إقناعك بشراء الصودا حتى تكون سعيدًا مثل الأشخاص الموجودين في الإعلان، يقوم الطلاب في نادي المناظرة بعمل شيء مختلف، بدلاً من مناشدة العاطفة ، يحاولون إقناع بعضهم البعض بالحجج المنطقية التي تستخدم الحقائق والأدلة.

أن تكون مقنعًا لا يعني أن تكون على حق، الادعاء الضمني في إعلان الصودا هو أن شرب الصودا سوف يمنحك الكثير من الأصدقاء ويجعلك سعيدًا، هذا ليس صحيحا موضوعيا، لكن هذا النوع من الإعلانات يمكن أن يكون مقنعًا للغاية ، ويتأثر به كثير من الناس مثل أنشطة مهارات الاتصال

يقول أرسطو أن “الخطابة هي فن اكتشاف ، في حالة معينة ، الوسائل المتاحة للإقناع”، تكمن أهمية مهارات الاتصال في حياتنا في تغيير المواقف من خلال الإقناع، ساعد العمل الشهير لكارل هوفلاند ، في جامعة ييل في الخمسينيات والستينيات من القرن الماضي ، في تعزيز معرفة الإقناع، من وجهة نظر هوفلاند ، يجب أن نفهم المواقف المتغيرة كاستجابة للتواصل، لماذا نتعلم مهارات الاتصال[1]

عناصر التواصل الإقناعي

 الخصائص المستهدفة

  • هذه هي الخصائص التي تشير إلى الشخص الذي يتلقى الرسالة ويعالجها.
  • أحد هذه الأمور هو الذكاء: يبدو أن الأشخاص الأكثر ذكاءً يصعب إقناعهم برسائل أحادية الجانب.
  • متغير آخر تمت دراسته في هذه الفئة هو احترام الذات، على الرغم من أنه يُعتقد أحيانًا أن إقناع الأشخاص الذين يتمتعون بتقدير معتدل للذات هو أقل سهولة ، إلا أن هناك بعض الأدلة على أن العلاقة بين احترام الذات والإقناع هي في الواقع علاقة خطية
  • حيث يتم إقناع الأشخاص الذين يتمتعون بتقدير معتدل للذات بسهولة أكبر من أولئك الذين يتمتعون بتقدير عالٍ
  • يلعب الإطار الذهني والمزاج للهدف دورًا أيضًا في هذه العملية.

خصائص المصدر

  • الخصائص الرئيسية للمصدر هي الخبرة أو الجدارة بالثقة أو جاذبية الشخصية أو الجاذبية.
  • تم العثور على مصداقية الرسالة المتصورة لتكون متغيرًا رئيسيًا
  • إذا قرأ المرء تقريرًا صحيًا واعتقد أنه جاء من مجلة طبية مهنية ، فقد يكون من الأسهل إقناعه مما لو كان يعتقد أنه من صحيفة تابلويد.
  • ناقش بعض علماء النفس ما إذا كان هذا تأثيرًا طويل الأمد ، ووجد هوفلاند وفايس (1951) أن تأثير إخبار الناس بأن رسالة ما جاءت من مصدر موثوق قد اختفى بعد عدة أسابيع (ما يسمى تأثير النوم).
  • ما إذا كان هناك تأثير للنوم أمر مثير للجدل. الحكمة المتعارف عليها أنه إذا علم الناس بمصدر الرسالة قبل سماعها

خصائص الرسالة

  • تلعب طبيعة الرسالة دورًا في الإقناع.
  • أحيانًا يكون تقديم كلا الجانبين من القصة مفيدًا للمساعدة في تغيير المواقف.

 المسارات المعرفية

  • يمكن للرسالة استخدام التقييم المعرفي للفرد للمساعدة في تغيير الموقف.
  • في المسار المركزي للإقناع ، يتم تقديم البيانات إلى الفرد ودوافعه لتقييم البيانات والوصول إلى استنتاج يغير الموقف.
  • فيما يتعلق بالطريقة المحيطية لتغيير الموقف ، يتم تشجيع الفرد على عدم النظر إلى المحتوى ولكن إلى المصدر.
  • هذا هو الأكثر شيوعًا في الإعلانات الحديثة التي تظهر المشاهير.
  • في بعض الحالات ، يمكن الاستعانة بطبيب أو أطباء أو خبراء. في حالات أخرى ، اعتاد نجوم السينما على جاذبيتهم.[2]

استراتيجيات الاتصال الإقناعي

المعاملة بالمثل

  • يميل الناس إلى رد الجميل، ومن هنا انتشار العينات المجانية في التسويق.
  • غالبًا ما يستخدم في مؤتمراته مثل تزويد إثيوبيا بآلاف الدولارات كمساعدات إنسانية للمكسيك مباشرة بعد زلزال عام 1985
  • على الرغم من أن إثيوبيا كانت تعاني من المجاعة والحرب الأهلية في ذلك الوقت.
  • كانت إثيوبيا ترد بالمثل على الدعم الدبلوماسي الذي قدمته المكسيك عندما غزت إيطاليا إثيوبيا في عام 1937.

الالتزام والاتساق

  • بمجرد أن يلتزم الناس بما يعتقدون أنه صحيح ، شفهيًا أو كتابيًا ، فمن المرجح أن يحترموا هذا الالتزام ، حتى إذا تم إزالة الدافع الأصلي أو الدافع لاحقًا.
  • على سبيل المثال ،من مهارات الاتصال والتواصل في مبيعات السيارات ، تعمل زيادة السعر في اللحظة الأخيرة فجأة لأن المشتري قرر الشراء بالفعل.

الدليل الاجتماعي

  • يقوم الناس بالأشياء التي يرون الآخرين يفعلونها.
  • على سبيل المثال ، في إحدى التجارب ، كان واحد أو أكثر من الاتحادات الكونفدرالية ينظر إلى السماء ، ثم ينظر المارة إلى السماء ليروا ما يرونه.
  • في مرحلة ما ، تم إحباط هذه التجربة ، حيث كان الكثير من الناس يبحثون عن شيء يوقف حركة المرور.

السلطة

  • يميل الناس إلى إطاعة شخصيات السلطة ، حتى لو طلب منهم القيام بأعمال غير مقبولة.
  • يستشهد سيالديني بحوادث ، مثل تجارب ميلجرام في أوائل الستينيات ومذبحة ماي لاي.

الإعجاب

  • يتم إقناع الناس بسهولة من قبل الأشخاص الذين يحبونهم.
  • يستشهد Cialdini بتسويق Tupperware فيما يسمى الآن بالتسويق الفيروسي.
  • كان الناس أكثر عرضة للشراء إذا أحبوا الشخص الذي يبيعها لهم.
  • تمت مناقشة بعض التحيزات العديدة لصالح الأشخاص الأكثر جاذبية.

الندرة

  • الندرة المتصورة ستولد الطلب.
  • على سبيل المثال ، فإن القول بأن العروض متاحة “لفترة محدودة فقط” يشجع المبيعات.

الدعاية

  • ترتبط الدعاية أيضًا ارتباطًا وثيقًا بالإقناع.
  • إنها مجموعة منسقة من الرسائل تهدف إلى التأثير على آراء أو سلوك أعداد كبيرة من الناس.
  • بدلاً من تقديم المعلومات بطريقة غير متحيزة مثل انواع الاتصال، فإن الإعلان بمعناه الأساسي هو تقديم المعلومات من أجل التأثير على جمهورها.
  • غالبًا ما تكون الدعاية الأكثر فاعلية صادقة تمامًا ، لكن بعض الدعاية تقدم حقائق بشكل انتقائي لتشجيع توليف محدد ، أو تعطي رسائل محملة من أجل إنتاج استجابة عاطفية بدلاً من استجابة عقلانية للمعلومات المقدمة.
  • النتيجة المرجوة هي تغيير في السرد المعرفي للموضوع في الجمهور المستهدف.
  • ظهر مصطلح “الدعاية” لأول مرة في عام 1622 ، عندما أنشأ البابا غريغوريوس الخامس عشر المصلين المقدسين لنشر الإيمان.
  • كانت الدعاية ، في ذلك الوقت كما هو الحال الآن ، تتعلق بإقناع أعداد كبيرة من الناس بأن مجموعة معينة من الأفكار كانت صحيحة.
  • الدعاية قديمة قدم الناس والسياسة والدين.[3]

نظريات الاتصال الإقناعي

نظريات التواصل الاقناعي هي نظريات اتصال جماهيري تتعامل مع الرسائل التي تهدف إلى تغيير مواقف المتلقين بمهارة، من هذا المنظور ، يمكن للرسائل المقنعة و مهارات الاتصال أن تحفز التغيير في المواقف الذي يمكن أن يعدل سلوكيات المستهلكين والناخبين والأفراد بشكل عام

  • نظرية التضخيم عندما تعبر بيقين عن موقف معين ، فإن هذا الموقف يقوى والعكس صحيح أيضًا: التعبير عن عدم اليقين يخفف الموقف، مثل الفرق بين الاتصال والتواصل
  • نظرية التحويل يمكن أن يكون للأقلية في مجموعة ما تأثير غير متناسب على من هم في الأغلبية وعادة ما تكون الغالبية الأكثر ضعفاً هم أولئك الذين قد يكونون قد انضموا لأنه كان من السهل القيام بذلك أو الذين شعروا بعدم وجود بدائل. أ
  • نظرية التلاعب بالمعلومات تتضمن هذه النظرية شخصًا مقنعًا يكسر عمدًا أحد قواعد المحادثة الأربعة.
  • نظرية الفتيلة يمكن أن تتأثر بالمنبهات التي تؤثر على كيفية إدراكك للأفكار والأفعال قصيرة المدى
  • نظرية المعاملة بالمثل من القواعد الاجتماعية الشائعة أن المعاملة بالمثل تشمل التزامنا بإعادة الخدمات التي يقدمها الآخرون.
  • نظرية مبدأ الندرة تريد ما ينقص العرض، تزداد هذه الرغبة كلما توقعت الندم الذي قد تشعر به إذا فاتك عدم التصرف بالسرعة الكافية.
  • نظرية تأثير النوم تميل الرسائل المقنعة إلى الانخفاض في الإقناع بمرور الوقت ، باستثناء الرسائل الواردة من مصادر منخفضة المصداقية.
  • نظرية التأثير الاجتماعي نحن نتأثر بشدة بالآخرين بناءً على كيفية إدراكنا لعلاقتنا مع المؤثر.
  • نظرية ييل لتغيير الوضع لقد وجد هذا النهج ، استنادًا إلى سنوات عديدة من أبحاث جامعة ييل ، عددًا من العوامل في الكلام المقنع ، بما في ذلك كونك متحدثًا موثوقًا وجذابًا عندما يكون من المهم أن تكون الأول أو الأخير ، والتركيبة السكانية المثالية للاستهداف، بالاضافة الى أنواع مهارات الاتصال
  • نظرية الشروط النهائية كلمات معينة لها قوة أكبر من غيرها .[4]
زر الذهاب إلى الأعلى
إغلاق