ما هي استراتيجيات الإقناع

كتابة: Walaa Darwesh آخر تحديث: 05 ديسمبر 2020 , 18:29

مفهوم الإقناع

والإقناع يعني تغيير أو تحفيز المتلقي وتقديم الحجج له التي تدعم ما يراد تغييره ويمكن أن يكون الإقناع صريحًا أو ضمنيًا وقد ينتج عنه أثار إيجابية أو حتى سلبية ويستخدم الإقناع في تغيير السلوك أو التفكير أو حتى وجهات النظر .[3]

اهم استراتيجيات الإقناع

هناك العديد من طرق الإقناع التي تستطيع إستخدامها عند الحديث أو الكتابة لإقناع الأشخاص بما تريده وقد يعتبر الإقناع شيء صعب لما يحتويه من إعتراف الأشخاص بجهلهم أو خطئهم لذا يجب عليك معرفة الإستراتيجية الأنسب للإستخدام ومن هذه الإستراتيجيات :

الروح

وهي أحدى إساسيات نظريات أرسطو في الإقناع والإثبات الخطابي وهي تعني وضح روح المتحدث في الكلام بالإضافة إلى مصداقية المتحدث التي تتضمن ثلاث أبعاد رئيسية هم :

  • الكفاءة : وهي تعني مدى خبرة المتحدث ومعرفته بالموضوع ومدى بحثه عن كل المعلومات المتعلقه بالموضوع ومدى قدرته على تنظيم وتقديم هذه المعلومات بصورة فعالة .
  • الجدارة بالثقة : وهي تعني مدى القدرة على تقديم المعلومات بصورة توحي بالثقة بالإضافة إلى موثوقية المعلومات نفسها .
  • الديناميكية : وهي تعني مدى الكاريزما والطاقة التي يستخدمها المتحدث في التحدث حتى يجذب الآخرين أي مدى صراحته وحيويته والتنوع الصوتي والإتصال بالعين والحماس والطاقة مثلًا .

الشعارات

وهي إستراتيجية أخرى إستخدمها أرسطو في الإقناع ولقد أطلق عليها اسم الوسيلة المنطقية لإثبات الحجة وهي تعني إستخدام الحجج الواضحة التي تؤيد الكلام وتقوي موقفه فيتم إستخدام المعلومات والأدلة الموثقة على هذا الكلام وكلما زادت صحة المعلومات كلما زاد الإقناع .

العاطفة

وهي واحدة من الإستراتيجيات التي تحدث عنها أرسطو مع إنه كان كثير الشك في مدي تأثير العواطف على الإقتناع إلا أنها أصبحت من أشهر إستراتيجيات التأثير المستخدمة وذلك لما لأهمية الدور الذي تلعبة المشاعر في الإقناع وإستراتيجية العاطفة تعني إثارة المشاعر عند المتلقي وإستغلال هذه المشاعر في الإقناع ويمكن في هذا النوع من الإستراتيجيات إستخدام الصور أو الأصوات التي تثير العواطف ويجب أيضًا أن تكون الإثارة هنا منطقية يتقبلها العقل أيضًا ويجب ملاحظة أن التأثير العاطفي يفقد قدرته سريعًا عند البعد عن مصدر أو موقف الإستفزاز .

التنافر المعرفي

وهو يحدث عند وجود تعارض بين المعتقدات الراسخه وبين المعلومات أو الحديث المراد الإقناع به فيحدث حالة من الإنزعاج العقلي عند المتلقي وتعتمد هذه الإستراتيجية على ثلاث إفتراضيات هم :

  • حاجة الناس إلى الإتزان والتناسق في أفكارهم .
  • عند التعرض لما يخالف معتقداتهم يتم الشعور بعدم الراحة والإنزعاج .
  • الإنزعاج يجعل الأشخاص يحاولون العودة إلى الإتزان في الأفكار ومعالجة هذا الشعور .

فالتنافر بين المعلومات الجديدة والمعتقدات الراسخة يجعل الإنسان يشعر بحالة من الإنزعاج فيحاول التوفيق بين هذا الإختلاف وقد يحاول الكثيرين إستخدام معلومات إنتقائية غير موضوعية لدعم المعتقدات الراسخة لهم أو حتى محاولة تشويه سمعه المتحدث بالمعلومات الحديثة ولكنهم في النهاية لا يستطيعوا الإستمرار في تجاهل هذه المعلومات الحديثة إلى الأبد ولا يستطيعوا الهرب من حالة الإنزعاج الناتجه عن التنافر المعرفي لذا فأن كثرة المحاولات لخلق تنافر معرفي يمكن في النهاية أن تؤدي إلى تعديل الأفكار أو حتى السلوك .

الدافع الإيجابي والسلبي

الدوافع الإيجابية والسلبية هي استراتيجيات تعني إستخدام المكافأة أو العقاب نتيجة للأفعال وتعتبر من أكثر الإستراتيجيات شهرة وإستخدامًا بين الجميع فقد يستخدمها المعلمون والأباء أو حتى المتحدثون العامون وهي تعتمد إعتماد كلي على التحفيز والترغيب أو الترهيب والتخويف فعند إستخدام الدافع الإيجابي وعند إستقبال الناس للنصيحة والإقناع يتم مكافأتهم أو يؤدي ذلك إلى نتائج إيجابية وعلى عكس ذلك فأن الدافع السلبي أو عدم إتباع الناس للنصيحة أو رفضهم الحديث هنا سيؤدي ذلك إلى نتائج وعواقب سلبية ويجب أن يكون المحتوى هنا وثيق الصله بالأشخاص .

تلبية إحتياجات السلامة

يسعى البشر جميعًا إلى تلبية مجموعة محددة من الإحتياجات تعتبر أكثر أهمية من باقي المتطلبات كالمسكن والمأكل والسلامة والآمن وتعتمد هذه الإستراتيجية على الإستفادة من هذه الإحتياجات في الإقناع وهي تعتمد على الدافع الإيجابي للأشخاص ومدى تحقيق الإستفادة لهم فيتم مناشدة الإحتياجات الخاصة بالأشخاص والتي تزيد من إقناع الرسالة الموجهه لهم . ويجب عند إستخدام هذه الإستراتيجية مراعاة الأخلاق والواجبات الإجتماعية فلا يجب إستخدام التهديد بأمنهم وسلامتهم مثلًا إلا إذا كان مدعومًا بالأدلة التي تثبت أهميته في حماية الأشخاص حتى يتمكن الأشخاص من مواجهة هذا التهديد بأفضل صورة لهم .[1]

الإحتياجات الاجتماعية

تعني الإحتياجات الاجتماعية حاجة البشر إلى العلاقات الشخصية والمعارف والمجموعات الداعمة لهم وتعني أن يصبحوا جزءًا من المجموعات السياسية أو الاجتماعية حتى يشعروا بهويتهم ويوجد العديد من الناس الذين يعملون على خلق الإنتماء للأشخاص ومحاولة إستدعاء حالة عدم الأمان لدى الأشخاص إذا كانوا لا ينتمون إلى أي مجموعة وإستخدام هذه الإستراتيجية في أقناعهم بأفكارهم وسلوكياتهم .

إحتياجات إحترام الذات

وهي تعني رسائل الإقناع التي تعتمد على إحتياجات الأشخاص الخاصة بإحترام الذات وزيادة مكانتهم بين الآخرين أو الإحتياجات الفسيولوجية من إحترام وتحقيق للذات أو حتى الواجهه الإجتماعية وهي تقوم على دفع المتلقي لتخيل مدى الإزدهار والنجاح والإحترام الذي سوف يحققه إذا تم قبول الرسالة وتعتمد الكثير من المنتجات المباعة على الوعود التي تقدمها لجعل الأشخاص أفضل أو حتى أجمل وهذا إسلوب أقناع يعتمد على الإحتياجات الخاصة بالأنا وهو الجزء المهم من التركيبة النفسية ويهتم بدراستها علم النفس والعديد من الأشخاص .

ماهي أخلاقيات الإقناع

يجب على مستخدمي إستراتيجيات الأقناع التحلي بالأخلاقيات اللازمة وأن تكون رسالتهم أولا وأخيرًا أخلاقية وهادفة فالإقناع مثلًا يعتمد على الحجج المنطقية لأجبار العقل على الإختيار وذلك على عكس الإكراه المستخدم في التعذيب مثلًا الذي يجبر الأنسان على ما يريده دون أقتناع أو حجج منطقية فيجب يجب على مستخدمي الإستراتيجيات هذه إستخدام المناشدات العاطفية والمنطقية بمسؤولية. [2]

وقد يهتم بعض مستخدمي هذه الإستراتيجيات بمكاسبهم الشخصية أكثر من إهتمامهم بالآخرين ومصالحهم وقد يستفاد البعض من مخاوف الناس لتحقيق المكاسب التي تناسبهم هم على حساب الآخرين وهو شيء غير صحيح ويجب على المتحدثين إستخدام هذه الإستراتيجيات لتحقيق تقدير الذات والتركيز على المساعدة والرخاء والمساهمة في المجتمع .

علاقة الدافع والإقناع

هناك أختلاف كبير بين الإقناع والدافع حيث أن الدافع هو التحفيز والقوة اللازمة لإحداث التغيير أما الإقناع فهو العملية التي تحدث بجانب الدافع فالدافع هو الذي يشجع في الأساس على تغيير المعتقدات والسلوك أو حتى التفكير في الحجج التي يتضمنها الإقناع والحافز هو من يجبرك على فعل شيء ما وهو السبب الرئيسي في التصرف بطريقة ما تجاه أي شيء . [3] ويمكنك معرفة المزيد عن فن الإقناع والفرق بينه وبين الدافع عن طريق العديد من الكتب في فن الإقناع .

امثلة على استخدام استراتيجيات الاقناع

هناك العديد من الأمثلة التي قد توضح لك أساليب فن الإقناع منها :

  • هذا هو العلاج الأفضل لك وأنا أقول لك ذلك بصفتي طبيب ذو خبرة .
  • بصفتي جندي فأنا أنصحك بأن الحذر هو الأفضل دائما في هذه المواقف .
  • يمكنني إدارة المدرسة التمهيدية الخاصة بك فلقد عملت مع الأطفال طول عمري وأمتلك الخبرة التي تؤهلني لذلك .[4]
زر الذهاب إلى الأعلى
إغلاق