استراتيجية الدفع والجذب

كتابة دينا محمود آخر تحديث: 03 يوليو 2020 , 18:58

استراتيجيات الدفع والسحب هي طرق ترويجية للسوق ، إما عن طريق دفع المنتج نحو العملاء أو سحب العملاء للمنتج من خلال سلسلة البيع بالتجزئة تجاههم ، تم استخدامه تقليديًا في إدارة التوريد من قبل الشركات المصنعة ، ثم تم اعتماده للمسوقين للمساعدة في استراتيجياتهم الترويجية.

ما هي استراتيجية الجذب

تهدف استراتيجية الجذب إلى إنشاء علامة تجارية تتبع وجمع الأشخاص نحو المنتج والخدمات وبسبب هذا فإنه اكتسب اسم السحب التسويق وتسمى أيضا واردة التسويق للدلالة على ما تبذلونه من جهود مخلصون لجذب فرص للذهاب طريقك عندما يكون لديهم حاجة أو مصلحة ، من خلال هذا الهدف ، تستخدم ميزة التسويق التسويقي بشكل عام أساليب الإعلان مثل المشاركة الشفهية والمبيعات والعروض الترويجية والإحالات التي تعمل جميعها بشكل جيد بشكل استثنائي في جذب العملاء ، وإذا كانت التجربة جيدة ، فإن بناء الولاء للعلامة التجارية يأتي أيضًا في الاعتبار في قرارهم بالاستمرار في العودة إليك.

بهذه الطريقة يشمل السحب التسويقي كل ما تفعله لجعل العميل ينظر في طريقك ويختارك على منافسيك للحاضر والمستقبل ، مما يضمن واحدة من أهم مزايا استراتيجية السحب وهي علاقة إيجابية مع الجمهور و عائد استثمار مرتفع ، بدلاً من دفع منتج معين ، والذي سنراه باستراتيجيات الدفع.[1]

أمثلة على استراتيجية الجذب

في إستراتيجية السحب ، تقوم الشركة بتسويق المنتج مباشرة للمستهلكين ، ثم يبحث المستهلكون عن المنتجات المراد شراؤها هناك العديد من طرق التسويق المتاحة اليوم ، بما في ذلك:

ما هي استراتيجية الدفع

إذا كان السحب التسويقي استراتيجية طويلة المدى تهدف إلى خلق ولاء للعلامة التجارية وإبقاء العملاء يعودون للمزيد ، فإن التسويق السريع هو استراتيجية أقصر تهتم أكثر بالحصول على البيع الفوري ، بدلاً من جذب الأشخاص نحوك ، فإنك تدفع منتجاتك نحوهم حتى يجدونها جذابة بما يكفي لإجراء عملية الشراء ، على هذا النحو يُطلق على الدفع التسويقي أيضًا التسويق الخارجي ، لأنه يدفع عروضك مباشرة إلى المستخدمين ويشجعهم على شرائها في الوقت الحالي. يعتبر هذا أيضًا عيبًا في دفع التسويق للعديد بدون القدرة على رعاية العملاء المحتملين وتوجيههم من خلال مسار المبيعات ، يجب عليك التأكد من أن عروضك والمواد الترويجية جيدة جدًا حتى يحصلوا على البيع فورًا وهناك.

تقليديا تتضمن استراتيجيات التسويق الدفع تكتيكات نقطة البيع التي تدفع العملاء إلى الشراء بمجرد أن يكونوا في المتجر ، مثل عروض المبيعات والعينات المجانية في متاجر البقالة ، ووصفات بالقرب من المنتجات التي تتضمنها كمكونات ، ونافذة عرض في القسم المتاجر التي تسلط الضوء على كيفية استخدامها ، سواء كانت في المتجر ، من خلال الإعلانات المطبوعة أو عبر الإنترنت أو البريد الإلكتروني ، فإن الفكرة هي وضع منتجاتك وخدماتك والترويج لها قبل العملاء المحتملين في أكثر أشكالها جاذبية حتى تتمكن من إنشاء رؤية إيجابية.[1]

أمثلة على استراتيجية الدفع

يمكن إجراء التسويق السريع بعدة طرق عبر العديد من قنوات التسويق فمثلا:

البريد الإلكتروني المستهدف: يمكنك استخدام برنامج التسويق عبر البريد الإلكتروني لتجميع قائمة بريد إلكتروني مستهدفة لبدء فصل تدريبي جديد ، انشر كلمة عن صفك للأشخاص الذين يُرجح أن يهتموا بإرسال بريد إلكتروني إعلاني مباشر إلى العملاء المحتملين الذين يستوفون معايير معينة (مثل العمر والاهتمامات والموقع وما إلى ذلك).

خط الرؤية: عند إطلاق منتج أو خدمة جديدة على سبيل المثال نوع جديد من شريط الطاقة يمكنك الاستفادة من اتصالات بائع التجزئة لوضع الشاشات عند خطوط الدفع ، مما يدفع الشريط إلى خط رؤية العميل في منطقة حيث من المحتمل بالفعل أن تكون متقبلة (شراء الاندفاع في السجل). إن ظهور الإعلانات في منطقة يتردد عليها يدفع تلك الرسائل إليهم.

إيجابيات وسلبيات استراتيجية الدفع والجذب 

كما هو متوقع هناك مزايا وعيوب لكل من استراتيجيات الدفع والسحب:

مزايا استراتيجية الدفع

  • مفيد للمصنعين الباحثين عن موزع لترويج المنتج.
  • مفيد لأولئك الذين يقومون بالتصنيع أو أولئك الذين يبيعون سلعًا منخفضة القيمة كتوزيع يحتمل أن يضعوا سلعًا مجمعة.
  • يخلق التعرض للمنتج في بيئات البيع بالتجزئة الكبيرة المحتملة.
  • طريقة جيدة لاختبار المنتجات الجديدة في السوق.

عيوب استراتيجية الدفع

  • يجوز للموزع الحصول على منتجات بديلة تسليم أرخص وأسرع بمجرد أن يحدد منتجك حاجة السوق.
  • لا يجوز للموزعين تنظيم عقد رسمي ، لذلك لا يوجد ضمان للأوامر العادية.
  • قد يطلب الموزعون مساهمة مالية في الترويج.
  • قد يطلب الموزعون أسعارًا أقل للتوافق مع حملتهم الترويجية.
  • يمكن للموزعين إثبات الاعتماد ومن ثم طلب تخفيضات في الأسعار
  • يمكن للموزعين أن يطلبوا شروط ائتمان طويلة.

مزايا استراتيجية الجذب 

  • الاتصال المباشر مع العملاء.
  • الدفع الفوري لأن العملاء ليس لديهم تسهيلات ائتمانية والدفع عبر الإنترنت أو في المتجر عند الدفع.
  • هوامش أكبر حيث لا حاجة للخصم.
  • يمكن للعملاء توليد أفكار لتطوير المنتجات الجديدة.
  • مثالية للمنتجات ذات الأسعار الممتازة.

عيوب استراتيجية الجذب

  • تتطلب إدارة أكبر داخليًا لتلبية طلبات العملاء.
  • العديد من الطلبات الصغيرة والمرة الواحدة.[2 [

ما هو الفرق بين استراتيجية الدفع واستراتيجية الجذب؟

استراتيجية الدفع هي نهج التسويق والتوزيع الذي ينطوي على استخدام الترويج التسويقي المكثف لتشمل الإعلان وتكتيكات ترويج المبيعات المحددة التي تستهدف تجار الجملة وتجار التجزئة ، الهدف هو ترويج المنتج إلى وسطاء التوزيع حتى يتمكنوا من بيعه للمستهلكين ، وبالتالي دفعه إلى الناس.

من ناحية أخرى ، تتضمن استراتيجية السحب الترويج للمنتج مباشرةً للمستهلكين النهائيين ، الهدف هو خلق وعي عام والطلب ، وبالتالي الضغط على الوسطاء لحمل وبيع المنتج ، وبعبارة أخرى ، فإن هذا النهج في التسويق والتوزيع يسحب المنتج من خلال قناة التوزيع.

تركز استراتيجية التسويق بالدفع بشكل أساسي على بناء العلاقات مع الموزعين والحفاظ عليها بينما تركز استراتيجية التسويق التسويقية على الترويج للمنتج أو العلامة التجارية مباشرة للمستهلكين بحيث تخلق طلبًا يشجع بدوره الموزعين على إعادة البيع.

أيهما أفضل بين استراتيجيات التسويق للدفع والجذب؟

الاختيار بين استراتيجية الدفع واستراتيجية السحب له آثار مهمة في ترويج التسويق ، يُعد التسويق السريع عمومًا معاملة ترويجية بين الشركات التي قد تنطوي على استخدام قنوات الاتصال لجمهور الأعمال ، أو مكالمات المبيعات أو المبيعات المباشرة ، والمشاركة في الأحداث التجارية ، من بين أمور أخرى.

وفي الوقت نفسه ، فإن التسويق التسويقي هو معاملة ترويجية بين الشركات والمستهلكين ، ويستخدم قنوات أو وسائط شعبية للاتصال الجماهيري للوصول إلى المستهلكين النهائيين. تشمل هذه القنوات الإعلان المرئي والمسموع ، بالإضافة إلى أنشطة التسويق الرقمي لتشمل الإعلان عبر الإنترنت والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

هناك منظمات تستخدم أيًا من الاثنين ، عادة ما تكون استراتيجية الدفع أكثر ملاءمة للمنتجات الموجهة نحو سوق مستهدف محدد ، تشمل الأمثلة الأجهزة والمعدات للاستخدام الصناعي وتعد استراتيجية السحب أكثر ملاءمة للمنتجات الموجهة للأسواق الجماعية لتشمل الأغذية المصنعة والأدوات المنزلية.

ومن الضروري أيضًا تحديد توازن تكميلي بين الاستراتيجيتين ، يجب أن يتم الاختيار بين الدفع والاستراتيجية التسويقية مع فهم شامل لمتطلبات العمل وأهداف التسويق والمبيعات والمنتج أو العلامة التجارية.[3]

الوسوم
زر الذهاب إلى الأعلى
إغلاق